玄訊智研析快消廠商如何賦能區域經銷商

網絡 / 2020年01月08日 14:59

新聞

廠商需要掌控終端實際上是為了確保對市場的感知,了解市場真實情況才能洞察市場異動,保證布局策略的正確與領先。而隨著渠道分工專業化的發展,企業廠商開始真正認識到要“掌控終端”,合作才是關鍵。

而經銷商作為廠商渠道網絡的重要合作伙伴,必然是廠商觸達終端、連接市場不可忽視的一環。但從行業現狀來看,大部分經銷商運營方式、人員配置以及技術工具上都還維持在較為傳統的狀態。要改變這種狀態,現階段最可行也最易見效的方法,就需要借助廠商的力量。憑借廠商的資源、實力與經驗協助經銷商進行專業培訓、技術支撐,推動經銷商專業化轉型發展,以賦能經銷商更好地服務終端。

 

所謂“賦能”,其實就是外部資源的內部化。對于賦能區域經銷商而言,就是將廠商資源內部化。廠商要賦能經銷商,首先需要對二者之間的關系有明確的認知與界定。恰當、清晰的關系定義,是雙方持續合作的重要基礎。

關系原則:

1.深化關系:廠商和經銷商家需要建立“伙伴式、合伙人式”的新型廠商關系。如何相互聯合,整合資源,提高資源使用價值,節約成本,達到共贏,已成為新競爭時代廠商最為關注的問題。

2.雙管齊下:利益機制與文化機制共同加碼。

廠商和經銷商的核心關系本質是“利益關系”,這就決定了雙方更多是建立在“互助、共贏”方面的契約或協議關系。另外,雙方合作的緊密程度和周期,取決于理念的認同。即在利益機制基礎上,進一步通過文化機制持續形成品牌影響力,獲得雙方情感上的認同感,更有利于加深雙方的利益綁定。

3.共同成長:賦能經銷商,幫助經銷商成長。

廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段,改變與經銷商的交易效率,幫助經銷商改善與終端之間的交易效率。經銷商需要通過改善終端運作方式,形成更深度的合作關系。因此,廠商與經銷商之間不是簡單粗暴的管控與牽制關系,而應該是相助共贏,共同成長。

  廠商如何幫助經銷商建立起一套便捷、高效的業務管理體系,這就需要技術手段。

   技術支撐要落地,最能作為適應經銷商需求的突破口,并切實可行的,是順應賦能經銷商基礎業務提能需求而生的,針對經銷商要貨、訂單、庫存、對賬、行政等等全業務鏈條管理的應用系統,即經銷商管理系統(以下簡稱DMS)。

    DMS主要針對以下業務管理痛點:渠道庫存不清晰、分銷數據缺失、往來對賬滯后、資金管理低效、信息不對稱,采購流程不暢。

 

各系統服務提供商的業務解決方案各有不同,在此主要引用玄訊方面提供的DMS解決方案:

1)經銷商多帳號協同,分工協作,各司其職

廠家開通經銷商帳戶后,經銷商可根據自身的規模和分工情況開通多個用戶帳號。

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 2)經銷商要貨計劃管理

幫助廠家提前獲取經銷商要貨預期,為企業生產和營銷活動提供計劃依據,實現生產、銷售的提前期管理。

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3)經銷商采購管理

購物車模式快速下單,下單時自動計算折扣和攜帶贈品;廠家即時審核并發貨,經銷商收到商品后進行確認。

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4)經銷商退貨可控、可查,有跡可循

適應多種退貨場景,支持經銷商按單退貨或無源單退貨,支持多源單合并退貨,退貨申請經廠家審核后生效。

(5)經銷商分銷過程可控

業務人員根據下游客戶需要下達分銷訂單,管理人員實時審核,并可實現對訂單的發貨、收貨處理與跟蹤。

6)經銷商庫存管理

支持經銷商對商品庫存的定期盤點,并可實時查看庫存情況,以便于根據庫存情況針對性制訂采購與分銷策略。

7)經銷商對賬管理

廠家生成與經銷商的往來對賬單,并推送給經銷商,經銷商進行核對與確認,支持廠家對對賬結果的退回操作。

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(8)資訊管理

·廠家通過系統發送政策與活動信息,信息無障礙直達經銷商,最大限度消除廠家與經銷商之間的信息不對稱。

·經銷商通過系統反饋日常營銷工作中碰到的問題,廠家及時進行跟蹤和處理,從而有效提升問題處理效率。

 

經銷商作為廠商運營區域市場的關鍵合作對象,賦能經銷商也是廠商推動區域市場運作的關鍵。

總的來說,“賦能經銷商”的重點在于:

1. 強化經銷商的品牌意識,規范化經銷商的品牌管理、價格管理、形象管理;

2. 強化經銷商的終端服務意識,推動經銷商建立新型主動式營銷;

3. 強化經銷商的人員管理,特別是針對促銷導購人員的銷售技能、營銷能力;

4. 強化經銷商的數據管理,建立目標客戶群的信息收集統計。

通過對經銷商的賦能,用有限的資源,獲取最大的收益,以幫助經銷商們打破經營困局,最終實現廠商與經銷商的共贏。

 

(以上內容節選自《玄訊智研:破局,終端區域市場經營研究白皮書》)

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